営業を始める方へ！最低限知っておくべきポイントを解説！これで営業に出れます

今回はMUPカレッジで学んだ営業編についてアウトプット致します。

皆さんは営業をする上で最低限のこと理解してますか？

この記事を読み終わると明日からの営業の質が変わります！！

では始めていきます！

【商材ではなく人で決まる？】

結論＝営業は人で決まります！

・どんなに良い商品でも、営業の良し悪しで買わないことがあります。つまり、営業で買うかどうか決まる。

・買ったのではなく買わされた。これがビジネスの基本である。

　

【営業マンなら絶対にやるべきこと】

結論＝身だしなみ！

・人は見た目で判断します。つまり、身だしなみが重要です。

・提案が良いだけでは✖、商品が良いだけでは✖、髪型・服装をしっかりすることは営業マンとして当然のことである。

・扱っている商品の金額に対して服装は適切か？しっかりとした服装をする。

▪営業の必需品

• 電卓・・金額の交渉時に携帯ではなく電卓を使う。
• ボールペン・・高いボールペンを持つ。お客様にサインをして頂く時に失礼のないようにするため。
• マインドセット・・自身を持つこと。不安な営業マンからは買いたいと思わない。不安にならないよう自社の製品はしっかり学んでおくこと！

　

【訪問前にはすでに決まっている】

結論＝事前準備！

▪事前準備でほとんど決まります。この3つを入念に行いましょう。

1. アポイントを取る際の注意点・・アポイントを取る時、ただの日時だけのアポイントになって　いないか？アポイントの時どこまで話を詰めるか、何について話すかを共有理解する。
2. お客様の情報を明確に・・お客様のHPやSNSとチェック。理想はIR情報までチェックする！また、相手の役職をチェックする。その人が決済者かどうか！
3. ロープレは必須・・商談の流れを予め作っておく。出来るだけ再現性を持たせる。

　

【これであなたも相手を誘導できる】

結論＝SPIN話法を使う！

• S＝シチュエーション(状況の確認)
• P＝プロブレム(お客様の悩み･問題)
• I＝インプリケーション(お客様のニーズを想起させる)
• N＝ニードペイオフ(課題解決の提案)⚠押し売りはダメ‼

▪営業はいかに話さず、相手に話させるか！

• 人は初めて会ったり人に壁を作り買わない理由を探す
• 押し売り感が出ないためにも相手に話させることが重要。
• なぜなら、人は自分の話を聞いてくれる人に心を開く。

▪質問の意図を汲み取れ！

• 質問には意図がありニーズがある。
• 質問が来た場合だだの回答はしてはいけない。WHYを汲み取れ！

　

【ここで失敗したら商談不成立】

結論＝クロージング

①クロージングは商談開始直後から

(例)

→このように、商談が始まった時点でクロージングは始まっている。まずはYESどり。

売りに来たんだと思わせて、ほしいと思ったら検討しないといけないと思わせる。つまり、逃げ道を封じておく。

②金額提示を怖がるな‼

・「作成しますね！」はNG✖。その場で金額提示。ほとんどの人が金額提示を怖がり後日に回しがちである。しかし、逆にそれはやってはいけない✖

→なぜなら、その場でお客様のリアクションが分かるし、買う気になっている時に提示が必要。後日では気が変わっているかもしれない！

　

【人は物を買わない！○○を買う？】

結論＝人は物ではなく、改善・体験・感動を買う！

・改善や体験を想像してもらうことが大事。実際に体験してもらうことが一番伝わりやすいし、お客様が実際に買った気になってくれる。そうなれば商談までは早い！

　

【KGIとKPI】

・KGI＝KeyGoalIndicator・・重要目標達成指標(目標)

・KPI＝KeyPerformanceIndicator・・重要業績評価指標(プロセス)

※KPI設計の良し悪しでKGIに大きく影響する。

→目標を達成するためのプロセスは正しいですか？

→KPIはデイリーアクションにまでに落とし込むことが可能。

　

【身に付けるべきKPI実践編】

▪KPIを設計してみる

（例）

• 今月の売上(KGI)が1,000万円
• 単価25万円の商品を販売
• 成約率は50％

・1,000万円到達するには月に40回の販売が必要‼

• 成約率50％なら最低80回の商談が必要
• 稼働日20日とすると、1日あたり4件の商談が必要
• 1件のアポイントを取るために10件のTEL・メールが必要

→上記を数字に落とし込むことでプロセスが見える。

→進歩を追うことが出来るので課題・改善が見える「成約率をもっと上げれないか？そのために何が出来るか？」

　

【お客様を自由自在に】

結論＝心理学を用いて営業！

▪即実践出来る心理学4つ

1. 好意の返報性・・GiveandTakeが重要
2. バックトラッキング・・相手の言葉を繰り返すことで親密感がでる
3. 選択麻痺を防ぐ・・人は選択肢が多すぎると何が良いかわからなくなる！そうならないためにも選択数を絞り尚且こちらから提案してあげる
4. バンドワゴン効果×スノッブ効果・・バンドワゴン効果＝人気の高い物。スノッブ効果＝希少性の高い物。

→上記の４つの心理学を用いて営業をすることにより、お客様の心理を付き成約の確率がアップします。

　

【最強のマネジメント法】

▪外出報告書

→全ての訪問に対して、目的・狙いの確認、結果の振り返り。次のアクション管理まで徹底して行う。1日を無駄にしない。

▪率先垂範

→上司は背中を見せましょう。むしろ、背中で語りましょう！口だけの人間では誰も付いてきません。

▪KPIマネジメント

→KPIを細分化してアクションの補正を行う。KPI目標に対して現在の進捗率が望ましいものか？どうかを日々確認し、そして補正を行う。

※上司は稼働率ではなく生産性を上げる取組を日々徹底して行う！！

　

【最後に】