今回はＭＵＰで学んだ伝えるスキルについてアウトプット致します。
皆さんは普段、人に上手く物事を伝えられていますか？
伝えることって出来ているようで意外と出来ていない人が多いです。
自分も、ＭＵＰで学ぶ前までは出来ていなかったです。
でも、これでおさらばです。
では、はじめて行きます。
【伝えるスキル】とは
結論＝サービスを磨くより言葉を磨け です！！
（例） 美容院・飲食店
美容院は髪を切ることだけにに専念しがちですが、接客時にカットしながらお客様の髪の状態をみてトリートメントの提案、今の流行りの髪型の提案など接客トークにも力を入れていくことでサービスの価値を上げることが出来ます。
また、飲食店でも同様で料理メニューの思考錯誤を日々徹夜まで行われている所が多いですが、フランスの高級料理店みたいにお皿の置き方、食材の原産地、料理の説明などメニュー以外に付加価値を付けることによりお客様がより美味しく感じることができています。
※「伝えるスキルは」とは、営業、販売、プレゼン、日常生活全てに関わってきます。
・スキルがない人
稼いでるのは俺だ！！
もっと小遣い上げろよ！！
・スキルがある人
同僚が皆昇進、昇格している。。
なんでか調べてみたら上司と飲みに行っている回数が自分より遥かに多かったことが分かった。
家族で毎年ハワイ旅行に行けるように昇進したいから先行投資と思って小遣い上げてくれない？
なるほどね～
全てに置いて関わってきますね！
【伝えるスキル営業編】
①結論＝事前調査はお辞儀の挨拶より重要！！
②結論＝とにかく話すな！！愛想笑いして徹底的にヒアリング！！
この２つに限ります！！
「営業のゴールデン割合」
①事前調査４５％ ②ヒアリング４５％ ③提案１０％ です！！
・事前調査はクライアント様に聞く耳を持たせるには重要である。
（例）あなたの会社に何も調査してこない営業が来て、商談時の第一声が「御社の会社は何をされているの会社ですか？」と言われたらどう思いますか？自分なら提案されても聞く耳を持ちません。
逆に、事前調査をしっかり行って来た営業が来て、商談時に相手先のＨＰや資料を持参しながら会話をされたらどう思いますか？自分なら事前調査をしっかりしてきていると理解し、なおかつ「良い提案」を期待し聞く耳を持ちます。
※期待してくれて初めて聞く耳を持ってくれるのです。
・ヒアリングはとにかく聞くことが重要である。
営業は、話すことが重要であると思われがちです。しかし、とにかく話してはいけません。徹底的にヒアリングに回り、自分の商品・サービスをプレゼンして買わせるのではなく、相手に自社の商品が必要と思わせ口で発信させて購入してもらいます。
【ＳＰＩＮの話法】
どのような順序でヒアリングを行えばよいのか？
結論＝ＳＰＩＮ話法 を使います。
- Ｓ＝Situation（状況質問）
- Ｐ＝Problem（問題質問）
- Ｉ＝Implication（誇示質問）
- Ｎ＝Need Payoff（解決質問）
この頭文字をとってＳＰＩＮの話法と言う！
（例）美容院オーナー様への提案
①Ｓ＝状況質問
・御社の広告費は年間いくらですか？
・集客はＨＰに頼っているイメージですか？
・広告で重視している方法はなんですか？
※状況を聞きます。
②Ｐ＝問題質問
・集客で現在の課題とはなんだと考えていますか？
・例えば他のサロンはクーポン目当てでリピート率が低いと聞きますが？
・自社で時間がないので新規のお客様に認知が広がらない
※例を出して質問することで問題点を再認識させます。
③Ｉ＝誇示質問
・例えば大手サロンが同じエリアに出店してきたことによりＨＰＢ費が１０万上がったと聞きます。
・ＨＢＰに頼らない対策はしていますか？
・ＨＰＢからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
※対策をしないでほって置くとより大きな問題になることを認識してもらいます。
④N＝解決質問
・もし、ビラ配りに莫大な工数をかけないでＨＰＢに費用数百万掛けなくても認知を与えことができたら？リピート出来るシステムがありますがお聞きになりますか？
※解決質問により相手より聞きたいと思わせます。
・このようなＳＰＩＮ話法を使い現在→未来を把握してもらい相手の方から聞きたいと思わせることが重要！！なぜなら、いきなりプレゼンされても相手は元々聞く耳を持っていませんから！！
ここからようやくプレゼンの時間が与えられます！！
【ＢＦＡＢの話法】
結論＝ＢＦＡＢ話法 を使って提案します。
- Ｂ＝Benefit（有益性）
- Ｆ＝Feature（根拠・特徴）
- Ａ＝Advatage（利点・現状との差異）
- Ｂ＝Benefit（利益）
この頭文字をとってＢＦＡＢの話法と言う！！
（例）
・Ｂ＝Benefit（有益性）
このシステムを利用頂きますと、年間●●万の経費削減と年間●●万売上増加が期待できます。
⇓
・Ｆ＝Feature（根拠・特徴）
なぜなら、このシステム、～という特徴・機能があります。
⇓
・Ａ＝Advatage（利点・現状との差異）
そのため、現在の～とは違い、～が出来ます。
⇓
・Ｂ＝Benefit（利益）
それにより、年間●●万の経費削減と年間●●万売上増加が期待できます。
※このようにＢＦＡＢの順番に基づいて提案していくとが重要です！！この順番・話法が相手にもっとも伝わります。
しかし・・・
【＋ＷＨＹ】
ＢＦＡＢ話法での提案を説明しましたが、が！！
実はそれでは、まだ未完成なんです！！
なんだと～！？
なぜや？？
結論＝＋ＷＨＹ が必要です。
※WHY＋ＢＥＡＢで完成です。
・理由は「何を売るか」ではなく、「なぜそれを売っているか」というコンセプトの神髄を伝えることが最も重要だからです。
・ＷＨＹを伝えることで売りたい物、伝えたいことにストーリーが生まれ、よりその提案したい内容に深みがまして相手に印象と記憶が残り成果に繋がるからです。
黄金比
・ＷＨＹ９０％ ＷＨＡＴ５％ ＨＯＷ５％ です。
伝えるスキルは以上になります！
皆さん最後まで読んで頂きありがとうございました。
いかがでしたか？？
この伝えるスキルは仕事以外の日常生活にも関わってくることです。伝え方次第で物事が変わってきます。実践してみてくだい！！
また、普段営業をしている自分を振り返り真逆のことをしていたと反省しました。。。喋ることが営業だと思っていました(T_T)。。
学んだことを実践でアウトプットして成果に繋げて行きます。
ではでは～
あっ！！今回学んだことでタケのレベルは４になりました。
これからもどんどんアウトプットしていきます。
では、また次回～
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